冻品渠道下沉之路怎么走?经销商现身说法

2019-10-17 14:59:22来源: 冷冻食品

  下沉市场无疑是今年最火的话题。在一二线城市市场相对饱和、互联网红利消失殆尽的今天,三四五线市场俨然成为当前增量红利的新蓝海。

  尼尔森最新数据显示,截至今年3月,冷冻食品过去一年中,在CD类城市(县级市及县城)和乡镇的销售额比重达到34%。下沉市场对冷冻食品的重要性可见?#35805;摺?/p>

  那么,对于冻品商来说,冷冻食品的下沉市场之路好不好走?该怎么走?记者采访了商丘、郑州、杭州、烟台的经销商,听听他们怎么说。本报记者 姚冰冰/文

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  商丘虞城县杜集镇经销商 武亚力
乡镇消费者不认品牌,认好产品

  武亚力家的冻品生意是从父辈开始的,父亲做了一二十年冻品,他五六年前开始接班,产品涵盖雪糕、水饺、馄?#20581;?#40481;柳、火锅?#31995;齲?#26085;渐丰富,主要给中小超市固定客户供货,也做零售。

  近年来,武亚力越发觉得生意难做,一直在考?#20146;?#22411;。“市县里的经销商,肯定能抢镇上的生意。市级代理找客户,加了微信就能发货。”他表示,他们卖的产品价格和市里的一样,给客户省两三元的物流费,客户才会买单。

  中小品牌的雪糕和水饺,武亚力?#35805;?#20250;直接?#39029;?#23478;发货,大品牌市区有代理的还是要经过代理商。比如,从郑州发5件肉丸,物流不能直达镇上,得转几次才能到,有时候需要好几天,很不方便。

  杜集镇消费水平这两三年有明显提升。以雪糕为例,以前1元产品占80%左右,现在只占60%,其余都是两三元的。而且年轻人爱跟风、追随潮流,有一款榴莲雪糕售价3元,现在卖得不错,他以前没做过。主要是没吃过榴莲的人,都想买个榴莲雪糕尝尝?#30465;?/p>

  ?#23433;?#21516;年龄的消费者,消?#28895;?#28857;和需求不一样。”他分析,40岁以上的消费者爱买常规产品,像汤圆、馄?#20581;?#27700;饺;25~30岁的年轻人,会找那些新鲜的产品。刚结婚、有小孩的女性,消费能力最强。前两年人们?#19981;冻?#32905;丸(火锅料),现在烧烤还可以,不过?#23186;?#20250;大家怎么?#23613;?/p>

  他介绍,小镇消费者不认品牌,只认好吃。如果合口味,他会一直买。平时做生意,他也很灵活,?#19981;?#37027;些好吃实惠的产品,进货?#26412;?#25361;细选,有的要拉流量,有的要留顾客。

  他认为,冷冻食品的电商销售才刚起步,存在很多问题,快递?#28895;?#36149;,销量占比很小,客户得不到实惠。当地客户只能到店选品,这是冷冻食品的局限,也是优势。他坚信谁服务得好谁卖货,并立志服务好杜集镇这方客户。

  商丘夏邑县经销商 司维
县城消费力增强,人们?#35805;?#20024;子爱食材

  和武亚力一样,司维也算冻二代。

  父辈在商丘夏邑县从事水产生意多年,司维接手有六七年时间。司维?#19981;?#22823;品牌、中高端产品。这几年,除了鲜活水产品,他还逐渐增加了冷冻品类,重点是火锅食材。

  目前,活鲜水产销售额大概占6成,火锅食材占4成,主要服务餐饮店,也做零散销售。父亲很少管具体事务,可以说是司维把家里的冻品生意从零带向正轨。

  夏邑距离商丘市80多公里,他大多从郑州进货,也会在商丘进。

  商丘市经销商辐射夏邑县的餐饮终端已成常态。不过好在司维有鲜活水产,这是很多餐饮店必不可少的,加上服务、客情做得也不错,因此受到的冲击不算太大。

  入行几年,他最大的感受就是生意逐渐被?#33267;鰲?#22909;多家都在卖水产,很多城镇路口的店家,都捎带着卖;火锅食材在各大商超也能买到。人们购买力增强了,但买火锅丸子的却越来越少,基本上都是买食材,肥牛、肥羊、鸭血、虾滑、毛肚、川粉,这些也是他现在的重点。

  商丘市经销商 王亚宾
一块蛋糕谁也吃不完,总有生存的法则

  这两年的生意没有以前好做了。

  大环境不好是一方面原因,另一个是进入这个行业的人多了,竞争比以前激烈,再有就是厂家、经销商都要求下沉渠道。“目前,商丘市区的饭店快被郑州代理商做完了,他?#21069;?#20214;货也送,导致市场几家专业做餐饮配送的经销商苦不?#25226;浴!?#29579;亚宾表?#23613;?/p>

  王亚宾主做农贸渠道,也受到了渠道下沉的影响。“郑州市场渠道下沉,地级市经销商在郑州拿货没利润。很多产品我们会再往上一步,去厂家拿货。”

  不过,能坚持干这么多年发展速度不降,反而增速乐观,王亚宾认为大家手里都握有主打特色的“王牌”产品。只做水产,在商丘又比较专业,王亚宾的名声慢慢打出去,很多客户都直接找过来。

  商丘物流比较发达,?#35805;?#22810;个乡镇被物流全部覆盖,而且商丘在苏?#21507;?#30358;交界处,辐射范围较广。现在他们也在下沉渠道,慢慢改变战略由县城做乡镇。新的领域也是关注重点,比如最近社区团购发展不错,乡镇商超表现?#19981;?#21487;以。

  “一块蛋糕谁也吃不完,总有生存的法则。”王亚宾说。

  郑州经销商 任卫平
现在下沉到乡镇,未来直接到达消费者

  任卫平介绍,他最早在郑州老水产市场批发冻品,市场搬迁到物流港后,在许昌做豫南配送,现又在漯河新增加了一个项目——漯河妙食坊冷链物流园。

  现在乡镇客户规模逐步扩大,有些拥有500平方米以上的冷库,冷链物流越来越发达,很多产品可以直接发到乡镇客户那里,乡镇客户也?#19981;?#20174;省代直接拿货。少一个?#26041;冢?#23601;多一些利润。

  餐饮渠道也是这样。随着冷链物流业的发展,三五件货都可以直接从郑州(物流港)发,信息时代联系方便,各个?#26041;?#37117;?#35813;鰨?#21508;领域市场在不断细分。

  在任卫平看来,20年前冻品是下沉到地级市,10年前是下沉到县城,现在是下沉到乡镇,未来则是直接到消费者手里。

  烟台经销商 王成江
下沉市场是小投入、大收益

  如果把渠道比作一个大血管,以前被经销商全部掌控,现在则被开了无数个通路,比如社区零售、餐饮B2B平台,这是王成江对现状的描述。“经销商感觉总量在增加,但别人往里面输入了无数东西,渠道碎片化,自身的销量实际是减少了。”

  他介绍,公司现在对每个渠道都很重视,光社区零售就合作了七八个平台,小区乐、十荟团、松鼠拼拼等等,但需要注意的是规避风险;餐饮B2B、商超也带来很大销量,甚至全体员工提供模式,不断扩宽销售渠道。

  县乡市场主要是因为80、90后人?#28023;?#20182;们会带动甚至改变家?#35828;?#28040;费习惯;比他们小的人?#28023;?#20250;带动产品升级,通过互联网点击带来销量。

  事实上,县乡实体店的销量也很好。王成江举例,城市里的大店一个月卖两三万元,需要经销商投入很多费用,可回报很低;而县乡不起眼的?#30452;?#23567;店,每个月销量也能达到一两万元,回报却很高。他们没有谈?#24515;?#21147;、议价能力,而我们的优势是物流。

  王成江始终信奉大客户小效益、小客户大收益。

  杭州经销商 凌斌
市场下沉无处不在,重要的是自己怎么做

  厂家要下沉渠道,经销商要?#23500;?#28192;道,导致了各级经销商之间杀价格抢客户,市场开始?#35813;鰲?/p>

  凌斌觉得经销商盯着客户、产品去做市场没有用,问题没有出在产品、价格和客户上,而是出在经销商所经销产品的定位上。在他看来,经销商的定位,不仅仅是靠卖货赚差价,而是性价比,帮客户拓渠道和增利润。

  他举例说明,一款产品做甲、乙两个品牌能卖5000件/月,有丁过来想?#20040;?#29702;。如果做了丁,这个产品的量还是5000或者多一点,那丁占的实际是其他品牌的市场份额。经销商要考虑的是在5000基本不变的情况下,如?#25991;?#23454;现5500甚至更多,这就涉及选品和做市场问题。

  今年,他新增了团膳、烧烤产品,计划把火锅料整体比例降下去,明年继续增加?#39057;?#39044;制菜和面点。

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